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瑞丰银行以“三大工程”打造零售银行

2019-09-26 20:11:41

 

  “99%的信贷资金投向三农和小微;每三户家庭就有一户获得瑞丰银行的信贷支持;7.5万户贷款客户,其中零售客户占比达98.49%瑞丰银行党委书记、董事长章伟东告诉记者,瑞丰银行在转型新零售的道路上,走得很坚定扎实。

  瑞丰银行把做零售银行作为安身立命之本和迎战市场竞争的法宝,十年来,从未动摇。不断创新,围绕解决实际问题去探索、去突破:一乡一城一市三大模式,实现人人可贷;通过拓展五种人,找到了敲开城市社区之门的钥匙百园工程从相对劣势中培养优势,应对大行下沉对小微客户争夺的挑战,小微客户不仅没减少,反而逆势上扬。

  得零售者得天下。

  对于变革转型的农商银行来说,发展零售业务已成为共识。然而在具体打法上,众多农商银行存在着工具不足的现象,急需先进农商银行的优秀经验以资借鉴。

  瑞丰银行,这家资产规模超千亿元的县级农商行,在全国农信系统中,因做零售业务而扬名,连续三届被银监会评为全国农商银行标杆银行,并受银监会邀请,在全国农村中小金融机构监管工作会议上,向全国三千多家中小银行机构作典型经验介绍;瑞丰银行的创新实践也吸引了全国各地农信机构前来学习取经,近两年,瑞丰银行接待了来自全国20多个省份的200余家农信机构,前来学习人员超过3000人。

  一家县级农商银行是如何在存款难增、贷款难放、效益难增的寒冬期,走出一条有特色的转型之路?近日,中华合作时报记者对瑞丰银行进行了采访和调研,探寻其特有的转型发展秘笈。

  普惠模式工程:实现人人可贷

  “99%的信贷资金投向三农和小微;每三户家庭就有一户获得瑞丰银行的信贷支持;7.5万户贷款客户,其中零售客户占比达98.49%瑞丰银行党委书记、董事长章伟东告诉记者,瑞丰银行在转型新零售的道路上,走得很坚定扎实。

  针对柯桥区域城市化进程加快,城乡群众金融需求差异加大的特点,瑞丰银行围绕建设以人为核心的全方位普惠金融,构建一乡一城一市三大模式——

  网格化、全服务、零距离农村社区模式;

  广覆盖、高黏度、差异化城市社区模式;

  专营化、特色化、集约化市场集群模式。

  通过对农村百姓、城市居民、市场客户实行分层化、精准化的金融服务,做到市场全覆盖,客户全触及,实现人人可贷

  瑞丰银行普惠金融部总经理肖国海介绍说,该行以网格化、全服务、零距离农村社区模式,实施了四大举措,真正做到离老百姓最近的银行。

  启动千万工程总行领导、支行长、客户经理三个层面开展走千家、访万户活动,通过三年时间完成柯桥区内22万农户走访、10万农户授信签约,同时出台半日走访+40分钟访户机制,全行300多名农区客户经理,每人每周必须走访5个半天,每户农户保证40分钟的走访时间,并在40分钟内做到三个确保,即确保进得了门、聊得上天、送得了服务。

  聘请普惠金融顾问瑞丰银行聘用700多名村干部为普惠金融顾问,充分发挥村干部人缘情缘地缘优势,架起银农之间的桥梁,打通金融服务最后一公里

  把普惠金融融入乡村振兴中。瑞丰银行与柯桥区政府签订三年200亿乡村振兴战略协议,支持乡村产业振兴工程、乡村治理工程、三位一体工程、精准扶贫工程和美丽乡村工程。

  推动乡贤回归瑞丰银行与柯桥区委统战部合作,对柯桥区乡贤会整体授信25亿元,开发乡贤贷产品,为镇、村两级乡贤账户开立开通绿色通道,指定专人负责外出乡贤对接,服务好全区5000多名乡贤。

  如何敲开城市社区之门,是众多农商银行拓展城区市场的难点,也是痛点。瑞丰银行找到了敲开城市社区之门的钥匙:以广覆盖、高黏度、差异化城市社区模式,对城市居民进行分类,通过拓展五种人,即自己人”“合伙人”“老年人”“网络人”“公家人,推进分层服务,全面对接城区客户。

  瑞丰银行充分利用本行近2000名员工的优势,培养一批自己人,即出台政策,鼓励退休职工及职工家属竞聘社区业主委员会,从而撬动社区业务;

  发展一批合伙人,与超市、商户、菜市场等建立异业联盟,以合作多赢方式,延伸嫁接社区客户;

  集聚一批老年人,以老社区为主攻点,采取拥抱老年人策略,长期高频开展贴近老年人生活的活动,真正从情感上给予关怀、从生活上给予帮助、从产品上予以定制,形成差异化打法;

  开发一批网络人,通过互联网渠道,提供线上线下金融场景,为年轻客群提供定向化的增值服务;

  带动一批公家人,即重点对接和服务好机关企事业单位白领客群,量身定制公积金贷等产品,以口碑效应带动集群效应。

  柯桥经济活跃,轻纺城是柯桥区经济的发动机,经商群体数量庞大,3万多名南北客商联动四海。如何服务好这个群体?瑞丰银行以专营化、特色化、集约化市场集群模式,推出三站服务。

  推出驿站针对轻纺城客户南来北往,较少有时间去银行的情况,在轻纺城北市场内设立了市场驿站,驿站不仅具有银行物理网点多项功能,还让客户经理和客商同场办公,拉近了与客户的心理距离。

  结盟商站和轻纺城各大商会签约,派驻专人到商会驻点服务,为商会会员举办看家乡戏、品家乡菜等个性化服务,如安徽商会90%以上的会员都是瑞丰银行客户。

  服务网站网上轻纺城年成交额大,但很多电商因无抵押贷不到款,该行借助网上轻纺城渠道,开发出网上信用贷款产品,电商凭信用,就可随时贷到流动资金。

  此外,针对外商客户的中高端客群,瑞丰实施跨界合作,推进卡商联盟体系,以信用卡建立联接;推出柯桥首家私人银行,建立客户一对一维护机制,提高客户黏度。

  百园工程:小微企业的福音

  今年以来,大行纷纷下沉,对农商银行小微客户形成掐尖现象,在民营经济活跃的柯桥区,挤出效应对中小银行带来的挑战更为明显,但瑞丰银行的小微客户不仅没减少,反而逆势上扬。截至今年8月末,瑞丰银行小微企业户数达30609户,比年初新增2460户,贷款余额162亿元,比年初新增25亿元。

  数字的背后,是瑞丰银行迎难而上的创新智慧和勇于担当的责任与情怀。

  章伟东告诉记者,瑞丰银行积极响应浙江省委、省政府提出的融资畅通工程26家支行分成50多支小分队, 2人一组对柯桥区16个镇(街道)进行拉网式走访,对有5家以上小微企业的集聚点全面走访、建档。在全面梳理全区小微企业集聚点和掌握民企小微融资状况后,瑞丰银行推出百园工程,即为100家小微园区的1800余家小微企业提供全天候金融服务。

  面对1800余家小微民企,如何对接?

  分层管理,配套企业信用库服务模式。瑞丰银行营销总监王国良介绍说,瑞丰银行定义的企业信用库,采用9大模型、25个正项、6个附加项以及12个否决项标准,多维度、标准化对小微企业的信用状况进行客观评价,经授信审批后向纳入白名单统一入库的企业,提供信用贷款。

  对于没有纳入企业信用库的民企小微,瑞丰银行则是采用三分三看三重小微技术操作模式。

  王国良告诉记者,该行对德国微贷技术进行创新,提炼出三分三看三重小微技术操作模式,即分行业、分等级、分地域,把严小微企业准入关;看流水、看车间、看三费,把控小微企业技术关;重信用、重合作、重口碑,把准小微企业信用关

  瑞丰银行通过三分三看三重等小微技术操作模式和配套企业信用库模式,目前已经完成87个园区驻点走访,其中,1500家纳入企业信用库的企业,已有1187家企业使用信用贷款。

  除了精准识别小微企业,瑞丰银行还不断创新服务,推进实施划网格、定驻点、布专线、配专人服务机制。

  冠南小微企业园区聚集了32家小微企业,而这些企业基本以租住园区厂房的形式开展生产经营,是国有大行服务不到的企业,仅在该园区,上半年就新增发放了8家企业。进驻园区的客户经理郭丽告诉记者,瑞丰银行不与国有大行打价格战,而是通过设网格、定驻点,大打感情牌,以优质服务和高效快捷赢得小微客户市场。

  设网格,就是以支行服务区域为界,全行建立148个企业金融网格,实行包企到支行、责任到个人

  定驻点,在小微企业园内设立小微企业园金融服务工作站,每个工作站配备2名服务人员,一年深耕一个园区。

  银政联盟工程:全面融入社会治理

  瑞丰银行虽然是一家小微银行,但办到了许多大银行没有办到的事。这是今年73日,浙江省委副书记、省长袁家军在瑞丰银行调研期间,对瑞丰银行开展银政联盟工程,助力最多跑一次的充分肯定。

  农商银行在基层网点多、覆盖面广,在服务小微企业和三农发展、承接政务服务上具有天然优势。章伟东说,瑞丰银行依托26家支行、104个营业网点和402个村级金融服务点,围绕惠民这个核心,聚焦服务社区、便利群众,探索实践银政联盟1+N”模式(即1家银行与N个党政部门合作),大力推进金融服务和政务服务业务协同、数据共享,主动融入社会治理体系。

  经营磨毛加工厂的廖先生告诉记者,上次到瑞丰银行总行营业大厅,办理房产抵押登记及信贷手续,一小时不到,就贷到了50万元流动资金。

  廖先生如此快捷地获得信贷支持,源于瑞丰银行开展银政联盟工程

  该行把政府部门办证大厅的工作人员请进银行大厅,银行人员与政务工作人员联合办公,设立公安局交警支队车管所服务点,集中办理车辆抵押及抵押查询与注销等事项;设立不动产登记服务站,直接办理不动产抵押、注销的受理工作。

  瑞丰银行还把政务自助机具请进进大厅,不动产自助打证机、不动产登记自助终端、不动产自助查询机、发票申领自助终端、发票代开自助终端、税务体验机等,这些只有公共服务中心才可以看到的政务服务设施,在瑞丰银行总行营业厅一应俱全。

  如今,柯桥区的企业主和百姓只需到瑞丰银行,就能办成申贷转贷、工商税务、社保医保等2086项金融服务和政务服务事项,改变了过去在政府部门、行政服务中心和银行之间多头跑”“往返跑的现象。

  效果最显著的,还不只是线下服务。瑞丰银行还与柯桥区社保局、医保局、教体局等单位合作,搭建互联网统一支付平台,推出云上人社”“云上校园”“云上社区”“云上医疗”“云上市政便民科技五朵云,百姓足不出户,就能享受便捷的惠民服务。

  就在前不久,该行借鉴政府理念推进最多跑一次改革的做法(银政联盟 1+N”模式),受到浙江省委省政府高度肯定,相关经验被浙江省委改革办(省跑改办)《领跑者》专刊专题推介,为银政合作提供了鲜活经验。